Säljstöd


Säljstöd är avgörande för att en försäljare skall lyckas i sitt arbete. Med ett välutvecklat och användarvänligt säljstöd som ger snabb tillgång till viktig information kan företagets marknadsföring bli mer kundspecifik och därmed effektivare.

Datoriserat säljstöd med CRM

CRM eller Customer Relationship Management är ett system som integrerar kundinformation i företagets alla delar. CRM innefattar tre huvudområden:

  1. Marknadsföring
  2. Säljstöd
  3. Kundsupport

Vi kommer att begränsa följande utläggning till att gälla den del av CRM som direkt rör säljstöd och kommer att referera till detta som säljstöd.
CRM skall vara en integrerad del av hela företagets verksamhet varigenom kunder och kundämnen kartläggs och kategoriseras. Denna information används sedan som säljstöd i det dagliga försäljningsarbetet.

Själva tanken med säljstöd är att all information om företagets kunder och kundämnen skall vara samlad på ett och samma ställe. Detta är logiskt och ändå är detta långt ifrån hur det ser ut på de flesta företag idag. Det är mer regel än undantag att viktig kundinformation finns utspridd på olika ställen i företagets struktur. Detta medför ineffektivitet i försäljningsarbetet såtillvida att onödig tid i försäljningsarbetet går åt till att leta efter information istället för att ge företagets kunder service och uppmärksamhet. Det kan också resultera i att viktiga kundämnen ej uppmärksammas och därmed inte bearbetas av försäljningsorganisationen. Utan säljstöd är det helt omöjligt att leda försäljningsarbetet på ett effektivt sätt.

Fördelar med säljstöd:

  • Alla kunder och kundämnen samlas i ett och samma system som samtliga medarbetare har tillgång till.
  • All kunddata kan uppdateras i ett och samma system.
  • Problemkunder som inte betalar eller har låg kreditvärdighet kan tidigt identifieras och försäljningsorganisationen notifieras.

Det är viktigt att företaget har tydliga mål och syften med införandet av CRM och säljstöd. Oavsett hur avancerat system för säljstöd som företaget införskaffar så är tekniken ingenting värd om inte systemet implementeras på ett korrekt sätt i företagets verksamhet. Företagets specifika behov och medarbetarnas önskemål bör utgöra ramarna för hur säljstödet skall utformas – inte teknikens möjligheter. Säljstöd skall underlätta och effektivisera medarbetarnas arbete och inte bara uppfattas som ytterligare en administrativ börda.

Exempel på uppgifter som företaget enkelt skall kunna få svar på med ett bra säljstöd är:

  • Hur många kundkontakter och offerter krävs i genomsnitt för en order?
  • Vilken marknadsföringsinsats är mest effektiv, för en viss kund eller för marknaden generellt?
  • Vilka företag inom ett visst omsättningsintervall har inte haft säljbesök det senaste kvartalet?

Ett väl fungerande säljstöd resulterar i en effektiv marknadsbearbetning och det är nödvändigt för att överleva i ett hårdnande konkurrensklimat.